بوم کسب و کار چیست و چطور باید آن را طراحی کنیم؟

آیا شما هم از آن دسته هستید که ایده های خوبی برای راه اندازی یک کسب و کار جدید دارید، اما نمی دانید چگونه آنها را عملی کنید؟ شاید هم می خواهید مدل کسب و کار موجود خود را بهبود بخشید؟

اگر صاحب کسب و کاری هستید که نیازمند یک نقشه جامع، برای رسیدن به اهداف خود دارد یک تکنیک یک صفحه ای هست که می تواند راه حل های خوبی را که به دنبال آن هستید به شما ارائه دهد و آن تکنیک بوم کسب و کار است.

 این مفهوم، اشاره به یک ابزار مدیریتی دارد که به مدیران این امکان را می دهد مدل کسب و کار خود را به راحتی توصیف و اجزای آن را طراحی کنند. همچنین در مواقع مورد نیاز آنها را به چالش کشیده و با بررسی اجزای آن، راه حل های بهتری را برای رسیدن به اهداف خود پیدا کنند.

به مانند هر ساختمانی که مهندسین ساخت ‌و ساز آن پی ‌ریزی دقیقی برای ساختمان انجام می ‌دهند، مدیران کسب  و کار نیز باید پایه های کسب وکارشان را مطابق اصولی مشخصی بنا کند و این اصول در مدل تعریف می شود.

در این راهنمای آموزشی، ضمن تعاریف و لزوم استفاده از بوم مدل کسب و کار نحوه ایجاد این مدل با ذکر نمونه توضیح داده شده است. با ما همراه باشید.

بوم کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار یا همان بیزینس مدل طرحی است که توضیح می دهد چگونه یک کسب و کار می خواهد به کسب سود و درآمد برسد. این مدل توضیح می دهد که مشتری هدف شما چه کسی است و چرا و چگونه به آنها ارزش ارائه می دهید. همچنین در این مدل تمام جزئیات مربوط به کسب سود و درآمد از راه های فروش کالا تنظیم می شود.

بوم کسب و کار به شما این امکان را می دهد که اجزای مختلف این بزینس مدل را در یک صفحه تعریف کنید. در واقع بوم کسب و کار یک ابزار مدیریتی استراتژیک است که به مدیران این امکان را می دهد ایده ها یا مفاهیم تجاری خود را در یک سند گردآوری کنند.

این بوم یک سند یک صفحه ای است که شامل ۹ کادر است که عناصر اساسی یک کسب و کار را نشان می دهد. بوم مدل کسب‌ و کار با ارائه یک مسیر آسان برای درک عناصر اصلی یک کسب و کار، جای طرح های چند صد صفحه ای که کسب ‌و کارهای سنتی بعضا برای نشان دادن مسیر کسب و کار خود تهیه می کردند را گرفته است.

سمت راست یک بوم مدل کسب و کار بر روی مشتریان و بازارها تمرکز دارد. این قسمت به عنوان عوامل خارجی در یک کسب و کار که تحت کنترل شما نیستند شناخته می شوند. در حالی که سمت چپ بوم بر روی عوامل داخل کسب و کار شما متمرکز است که بیشتر تحت کنترل شما هستند. در وسط بوم، شما می توانید ارزش هایی که از محل مبادله عوامل داخل کسب و کار(محصولات) با مشتریان دریافت می کنید نشان دهید.

بوم مدل کسب و کار در ابتدا توسط الکس استروالدر و ایو پیگنور تهیه و توسعه داده شد و کتابی با عنوان “تولید مدل کسب و کار” به عنوان یک منبع خوب برای برنامه ریزی، توسعه و بررسی مدل های یک کسب و کار به صاحبان و مدیران سازمان ها معرفی شد.

همانطور که در تصویر زیر نیز مشاهده می کنید، بوم کسب و کار یک نمودار بصری مانند را ارائه می دهد که عناصر کلی هر سازمان و یا محصول را به همراه زیرساخت ها، مشتریان و کلیه امور مالی شرکت را نشان می دهد و بیانگر فعالیت های شما در زمینه های مختلف است.

چرا به بوم مدل کسب و کار نیاز داریم؟

پاسخ این سؤال ساده است و پاسخ دادن به آن ارزش واقعی بوم کسب و کار را مشخص می کند. بوم مدل کسب و کار چندین مزیت را برای سازما ها و مدیران آنها ارائه می دهد. این مدل یک ابزار ارزشمند مدیریتی است و با یک رویکرد بصری و ساختار یافته به دنبال تجزیه و تحلیل، بهینه سازی و ارتباط اجزای مختلف کسب و کار است.

• بوم کسب و کار یک نمای کلی و جامع از تمام جنبه های اساسی یک مدل کسب و کار ارائه می دهد.
• بوم مدل کسب و کارهمچنین یک طرح کلی سریع از مدل کسب و کار ارائه می دهد و در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی فاقد جزئیات غیر ضروری است.
• بوم کسب و کار به مدیران این امکان را می دهد که درک جامع و مشترکی از مدل کسب و کار داشته باشند و در عین حال آنها را قادر می سازد تا به طور مؤثر با سایر افراد سازمان هماهنگ شوند و با آنها همکاری کنند.
• با یک بررسی اجمالی از این بوم، تیم های مسئول می توانند شکاف ها یا زمینه هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی کنند.
• بوم مدل کسب و کار می تواند ارتباط مؤثری را بین ارکان شرکت، مانند سرمایه گذاران، شرکای تجاری، مشتریان و سایر ذینفعان ایجاد کند. این مدل همچنین، چگونگی ارتباط جنبه های مختلف کسب و کار را روشن می کند. با طراحی بوم کسب و کار، و نشان دادن آن به مشتریان یا شرکای تجاری، می توانید جزئیات کار را به اطلاع آنها برسانید. با این کار سرمایه گذاران می توانند ایده های سودآور کسب و کارتان را بررسی و میزان بازدهی ایده ها را به شکل شفاف مشاهده کنند.
• مدیران کسب و کارها می توانند از BMC برای جلسات طوفان فکری و اصلاح مدل کسب ‌و کار و تصمیم ‌گیری های استراتژیک استفاده کنند.
• BMC به مثابه یک برنامه عملیاتی است و کسب و کارها را تشویق می کند تا با ابتکار و نوآوری برای بهبود مدل کسب و کار خود اقدام کنند.
• بوم مدل کسب و کار، ساختاری را برای کسب و کارها فراهم می کند تا احتمالات مختلف را کشف کنند و ایده های جدید کسب  وکاری را آزمایش کنند.
• بوم کسب و کار اگر به دقت طراحی شود، مانند یک دستگاه تولید عمل می کند، که با دادن ورودی مواد اولیه، خروجی به شکل کالایی برای آن مشخص می شود. این برنامه بدون اینکه ریسک کنید و سرمایه بالایی را برای آن هزینه کنید می تواند میزان سودآوری کسب و کارتان را مشخص کند.

چگونه یک بوم کسب و کار بسازیم؟

در این آموزش سعی داریم یک فرایند گام به گام برای ساخت یک بوم کسب و کار برای آشنایی شما ارائه کنیم.

گام ۱- اولین گام تشکیل یک تیم مرتبط با تهیه این مدل و جمع آوری مواد مورد نیاز است. در هر کسب و کار یک تیم گروهی از افراد شرکت لازم است دور هم جمع شده تا با یکدیگر در این زمینه همکاری کنند.

در حالی که می ‌توانید یک بوم کسب ‌و کار را با تهیه‌ یک تخته یا برگه سفید، برگه های یادداشت و یا نشانگرها ایجاد کنید، استفاده از یک پلتفرم آنلاین به تمام افراد از هر کجا و در هر زمان قابلیت دسترسی بوم را بوجود می آورد.

گام ۲- در گام دوم شما باید اهداف خود از تنظیم بوم کسب و کار و محدوده آنچه را که می خواهید در آن ترسیم کنید به وضوح مشخص کنید. تمام ایده هایی را که می خواهید با گروه کاری آنها را تجزیه و تحلیل کنید بررسی کرده و در مورد آنها صحبت کنید.

گام ۳- در گام سوم باید بوم کسب و کار را ترسیم کنید. یک صفحه خالی را با تقسیم به ۹ بخش مساوی ایجاد کنید تا نشان دهنده ۹ بلوک یا بخش در مدل کسب و کار باشند.

گام ۴- بخش های سازنده و کلیدی را در بوم شناسایی کنید و آنها را به عنوان بخش های مشتریان، ارزش های پیشنهادی، کانال ها، چگونگی ارتباط با مشتریان، منابع درآمدی کسب و کار، منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی کسب و کار و ساختار هزینه ها برچسب گذاری کنید.

گام ۵- با همکاری تیم مورد نظر خود اطلاعات مرتبط با هر بخش را کامل کنید. شما می توانید از داده هایی که را که در اختیار دارید با ترسیم نمودارها و موارد دیگر برای نمایش ایده ها و مفاهیم استفاده کنید.

گام ۶- هنگامی که با کمک اعضای تیم، بوم کسب و کار را کامل کردید، تمام موارد را تجزیه و تحلیل کنید تا نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و چالش ها را شناسایی کنید. در این گام باید مواردی را که نیاز به بهبود دارند شناسایی کرده و برای آنها تصمیم گیری کنید.

گام ۷- گام نهایی تصویب بوم به عنوان یک مرجع بصری برای برقراری ارتباط و هماهنگی با شرکای تجاری کسب  وکار و مشتریان و سهامداران است. مدیران شرکت همچنین می توانند از این مدل برای تصمیم گیری های استراتژیک کسب و کار خود استفاده کنند.

اجزای بوم مدل کسب و کار

پیش از اینکه به‌ جزئیات بوم و اجزای آن بپردازیم، باید اشاره کنیم که در حالت ‌کلی ‌اجزای موجود در سمت‌ چپ بوم مسائل مربوط به هزینه‌ کرد یک کسب و کار را نشان می ‌دهند در ‌حالی ‌که اجزا و عناصر سمت‌ راست آن منابع درآمدی را نشان می دهند. در ادامه به‌ جزئیات هریک از این ۹ جزء می ‌پردازیم.

بخش‌ مربوط به مشتریان هدف در بوم کسب و کار

در این بخش، افراد یا شرکت هایی که به عنوان مشتریان هدف کسب و کار شما هستند و می ‌خواهید محصول یا خدمات خود را برای آنها هدف گذاری کنید قرار می گیرند. تقسیم بندی مشتریان بر اساس فاکتورهایی مانند منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره به شما این فرصت را می دهد که به راه حل های سفارشی برای مشتریان اختصاص دهید و اینگونه به نیازهای آنها بهتر پاسخ دهید.

پس از تجزیه و تحلیل کامل این بخش شما می توانید تعیین کنید که چه کسانی از شما محصوصل و خدمات دریافت می کنند. سپس برای هر یک از بخش‌های انتخابی مشتریان، پرسونای مشتریان را ایجاد کنید.

بخش های مختلفی از مشتریان وجود دارد که یک مدل کسب و کار می تواند آنها را هدف قرار دهد. این بخش ها عبارتند از:

بازار انبوه: مدل کسب‌ و کاری که بر بازارهای انبوه تمرکز دارد، مشتریان خود را به بخش‌های کوچک دسته ‌بندی نمی کند و بر اجتماع عمومی یا گروه های بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز دارد. به عنوان مثال، محصولی مانند گوشی های موبایل در این بازار قرار می گیرند .

بازار نیچ: این مدل از بازارها تمرکز بر گروه خاصی از افراد با نیازها و ویژگی های منحصر به فرد دارند. در این بخش ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتریان باید سفارشی سازی شوند تا نیازهای این گروه برآورده شوند. به عنوان مثال خریداران لباس های ورزشی را می توان در این دسته قرار داد.

بازار بخش بندی شده: این بازارها شامل مشتریان با نیازهای کمی متفاوت و در گروه های مختلف هستند.  در این بازار ارزش های پیشنهادی و کانال‌های توزیع برای رفع نیازهای این مشتریان مختلف ایجاد می شود.

بازار متنوع: یک بازار متنوع شامل مشتریانی با نیازهای بسیار متفاوت است.

بازارهای چند وجهی: این بخش از بازار شامل مشتریان وابسته به هم که نیاز مشترک اما برای اهداف متفاوت دارند می شود. به عنوان مثال، یک شرکت ارائه دهنده کارت های اعتباری هم به اشخاصی که از کارت اعتباری استفاده می کنند و هم به گروه های بازرگانی که آن کارت ها را می پذیرند، کارت اعتباری ارائه می دهد.

بخش مربوط به روابط با مشتریان

در این بخش، شما باید نوع رابطه ای را که با هر یک از مشتریان در بازارهای توضیح داده شده دارید و نحوه تعامل شرکت و مشتریان و همچنین با شرکای خود، تعیین کنید. چندین مدل از ارتباط با مشتری وجود دارد که به این شرح هستند:

ارتباطات شخصی سازی شده: بخش های مربوط به ارتباط با مشتری در شرکت از طریق ایمیل، از طریق تماس تلفنی یا ابزارهای دیگر با مشتریان در تعامل هستند.

ارتباطات شخصی اختصاصی: شما یک نماینده اختصاصی را به هر مشتری تخصیص می دهید.

ارتباطات خود خواسته: در مدل ارتباطی شما هیچ رابطه ای با مشتریان ندارید، بلکه آنچه را که مشتری برای رفع نیازهای خود لازم دارد، فراهم می کند.

خدمات خودکار: این ارتباطات شامل فرآیندهای خودکاری هستند که به مشتریان کمک می کنند به رفع نیازهای خود بپردازند.

جوامع خدماتی: این ارتباطات شامل بخش ها و جوامعی هستند که اغلب به شکل آنلاین در ارتباط با هم بوده و مشتریان می توانند در این بخش ها به یکدیگر کمک کرده تا مشکلات خود را در رابطه با محصول یا خدمات حل کنند.

ارتباطات مشارکتی: در مدل شرکت به مشتریان خود اجازه می دهد تا در در برخی از امور شرکت مثلا طراحی یا توسعه محصولات شرکت کنند. به عنوان مثال، یوتیوب به کاربران خود این فرصت را داده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنند.

هر شرکت با استفاده از پرسونای مشتریان خود و درک کامل مشتریان هدف می تواند نحوه تعامل سازمان با مشتریان و سایر شرکا را را طراحی و ایجاد کند. این طراحی به شما کمک می کند تا مراحل مختلفی را که مشتریان شما در تعامل هستند را شناسایی کنید. همچنین به شما کمک می کند تا درک کنید چگونه مشتریان خود را ایجاد کرده، حفظ کنید و همچنین رشد دهید.

بلوک مربوط به کانال های بوم کسب و کار

بخش مربوط به کانال های ارتباطی توضیح می دهد که کسب و کار شما چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار می کند. کانال ها به مشتریان اجازه می دهد با شرکت شما ارتباط برقرار کنند. کانال های ارتباطی همچنین در افزایش برندینگ و آگاهی مشتریان از محصول یا خدمات شما و ارائه ارزش های پیشنهادی شما به آنها نقش دارند.

برای تکمیل این ‌بخش از خودتان سؤال کنید که «چگونه مشتریان به ‌کسب ‌و ‌کار شما دسترسی پیدا می کنند؟ همچنین شما از چه‌ راه هایی به‌‌‌ آنها دسترسی دارید؟

این کانال ها در حالت کلی به دو دسته تقسیم می شوند.

کانال های متعلق به کسب و کار: وب سایت شرکت، سایت های رسانه های اجتماعی، فروش داخلی و غیره کانال های مربوط به شرکا: وب سایت های متعلق به شرکای تجاری، توزیع عمده فروشی و خرده فروشی در بازاریابی مویرگی و غیره.

بخش مربوط به جریان درآمدی

جریان های درآمدی منابعی هستند که یک شرکت از طریق فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان، درآمد کسب می‌کند. در این بلوک، شما باید توضیح دهید که چگونه از فروش محصول و ارائه ارزش به مشتریان خود درآمد کسب خواهید کرد.

تکمیل این قسمت ممکن است در ابتدا بسیار ساده به نظر برسد، اما این‌طور نیست. در واقع کسب و کار شما باید مشخص کند که از چه راهبردهایی برای کسب درآمد بیشتر و ارائه ارزش به مشتریان خود بهره می گیرد.

مثلا شما می توانید این موارد را با تیم خود مطرح کنید که مشتریان شما چگونه پرداخت خواهند‌ داشت؟ آیا هزینه های ارسال کالا رایگان است؟

راه‌های مختلفی برای کسب درآمد در هر کسب و کار وجود دارد که شما می‌ توانید در این بخش آنها را مشخص کنید:

• درآمد حاصل از فروش محصول و خدمات: دریافت هزینه از مشتری برای استفاده از محصول یا خدمات آن
• هزینه اشتراک: با گرفتن هزینه از مشتری برای استفاده منظم و مداوم از محصولات.
• درآمد حاصل از ارائه مجوزها: گاهی مشتریان برای استفاده از برخی مجوزها و مالکیت های معنوی شرکت هزینه می پردازند.
• درآمد حاصل از راه حق العمل کاری یا کارگزاری: درآمدی که به عنوان واسطه بین دو یا چند طرف به جهت خرید کالا و یا انجام خدمات خاصی کسب می شود.
• درآمد حاصل از تبلیغات: اخذ هزینه از مشتریان برای تبلیغ محصولات، خدمات یا نام تجاری با استفاده از پلتفرم های شرکت. مانند سایت.

 بخش مربوط به منابع کلیدی

در این بخش از بوم کسب و کار قرار است شما فهرستی از منابع کلیدی کسب و کار یا ورودی های اصلی شرکت را که برای انجام فعالیت های خود به منظور ایجاد ارزش برای مشتریان نیاز دارید ایجاد کنید.

انواع مختلفی از منابع کلیدی وجود دارد که عبارتند از:

• منابع انسانی (کارکنان واحدهای مختلف کسب و کار)
• منابع مالی (جریان نقدی ، منابع و دارایی های اعتباری و غیره)
• منابع و دارایی های معنوی (برند، حق ثبت و اختراعات)
• منابع و دارایی های فیزیکی (تجهیزات، موجودی کالاها، ساختمان های اداری)

بلوک مربوط به فعالیت های کلیدی

در این بخش، شما باید تمام فعالیت‌های کلیدی را که باید انجام دهید تا مدل کسب ‌و کارتان عملی شود، فهرست کنید. در حقیقت بطور باید مشخص شود که فعالیت ها و وظایفی که برای تحقق اهداف تجاری شما باید انجام شود کدامند؟ این فعالیت‌های کلیدی باید بر تحقق ارزش های پیشنهادی به مشتریان و دستیابی به بخش‌های بازاریابی و ارتباط با مشتریان و ایجاد درآمدهای پیش بینی شده متمرکز شوند.

لازم به ذکر است این فعالیت‌های کلیدی مهم ‌ترین کارهای استراتژیکی است که باید انجام شود تا اهداف شما عملی شوند.

فعالیت های کلیدی در ۳ دسته قرار می گیرند.

• فعالیت های تولیدی: طراحی، ساخت و ارائه محصولات در شکل انبوه
• فعالیت هایی برای حل مسئله: یافتن راه حل های جدید برای مشکلات فردی که مشتریان با آن مواجه هستند. تیم های تحقیق و توسعه برای
• فعالیت های مربوط به سایت ها و شبکه های اجتماعی و اقدامات نرم افزاری

شرکای کلیدی در بوم کسب و کار

شرکای کلیدی یک کسب و کار تأمین کنندگان مالی و معنوی هستند که به شما در انجام فعالیت های کلیدی کسب و کارتان کمک می کنند. این مشارکت ها به منظور کاهش ریسک های مالی و به دست آوردن منابع جدید ایجاد می شوند.

این بخش از بوم کسب و کار، در حقیقت وظایف و فعالیت‌های واگذار شده به منابع خارج از سازمان را که خودتان آنها را انجام نمی ‌دهید ذکر می کند.

بلوک مربوط به ساختار هزینه در بوم کسب و کار

در این بلوک، تمام هزینه های مرتبط با راه اندازی کسب و کار خود را شناسایی و فهرست می کنید.

شما باید تمامی هزینه های راه اندازی کسب و کار و ارائه ارزش به مشتریان و حفظ روابط بلند مدت با مشتری را در نظر گرفته و بر اساس منابع کلیدی، فعالیت های تجاری و شرکای کسب و کار خود آنها را تعریف کنید.

بر اساس تعاریف، هر کسب ‌و کارها می ‌تواند هزینه محور و یا ارزش محور باشد.

بلوک مربوط به ارزش های پیشنهادی

این بلوک در قلب بوم کسب و کار قرار دارد نشان دهنده راه حل های منحصر به فرد شما (محصول یا خدمات) برای نیازها و مشکلاتی است که مشتریان شما با آنها مواجه هستند و یا ارزش هایی است که کسب و کار شما قرار است برای مشتریان خود ایجاد کند.

ارزش های پیشنهادی باید منحصر به فرد باشد. مثلا اگر محصول جدیدی را قرار است به مشتری ارائه دهید، باید نوآورانه و متمایز باشد و اگر محصولی را ارائه می دهید که نمونه آن در بازار وجود دارد، باید ویژگی های متمایزی نسبت به سایر محصولات مشابه داشته باشد.

لازم به ذکر است که ارزش های پیشنهادی می توانند کمی (به شکل مزایای قیمتی و سرعت ارائه خدمات) یا کیفی (به شکل تجربه کاربری) باشد.

از چه مواردی در بوم کسب و کار اجتناب می کنید

یکی از نکاتی که هنگام ایجاد بوم کسب و کار باید به یاد داشه باشید این است که این بوم یک سند مختصر و متمرکز است. این راهنمای تصویری به گونه ای طراحی شده است که عناصر کلیدی یک مدل کسب و کار را به تصویر بکشد و به این ترتیب، نباید شامل اطلاعات بسیار دقیق و جزئی باشد.

همچنین از برخی از موارد در این بوم باید اجتناب کرد. اینها عبارتند از:

• پیش بینی های مالی دقیق مانند پیش بینی درآمد، تفکیک هزینه ها و نسبت های مالی: جریان های درآمد و ساختار هزینه باید بدون ذکر جزئیات نشان داده شوند و به جای پیش بینی های دقیق، یک طرح کلی ارائه دهد.
• فرآیندهای عملیاتی دقیق مانند رویه های عملیاتی استاندارد یک کسب و کار: BMC بر جنبه های استراتژیک و مفهومی کسب و کارها تمرکز دارد.
• استراتژی های بازاریابی یا فروش جامع: بوم مدل کسب و کار فضایی را برای استراتژی های بازاریابی یا فروش جامع فراهم نمی کند. این موارد باید در برنامه های بازاریابی یا فروش شرکت گنجانده شوند، که به مدیران امکان آن را می دهد جزئیات بیشتری را مطرح کنند.
• جزئیات قانونی یا نظارتی مانند مالکیت معنوی، موافقت نامه ها و مجوزها: از آنجایی که این موارد نیازمند توجه دقیق ‌تر و تخصصی ‌تر هستند، بهتر است در اسناد قانونی و جداگانه مورد بررسی قرار گیرند.
• اطلاعات نامربوط یا غیر ضروری که مستقیماً به مدل کسب و کار مربوط نمی شود: گنجاندن اطلاعات اضافی یا غیر ضروری می تواند موارد اصلی BMC را بی ارزش کند.

نتیجه گیری

در این مقاله تلاش کردیم راجع به اهمیت و مزایای بوم کسب و کار بحث کنیم و ۹ تا از اجزای آن را همراه با نحوه ایجاد یک بوم کسب و کار با ذکر دو مثال ارائه دهیم.

به یاد داشته باشید که بوم مدل کسب و کار یک سند زنده است، بنابراین پس از تکمیل آن باید دوباره این بوم را بررسی کنید و از مرتبط بودن، به روز بودن و دقیق بودن آن اطمینان حاصل کنید.

شما برای ایجاد یک بوم مدل کسب و کار از چه شیوه ای پیروی می کنید؟ نظرات خود را در بخش کامنت ها با ما در میان بگذارید.